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          內訓課程
          training
          中高端客戶營銷與保護實戰練習
          課程配景:

          作爲批發銀行理財司理,你能否常常有如許的遭受和迷惑:

          發賣任務仍然是産品傾銷導向而不是客戶需求導向,溝通本錢高、客戶感知差,勝利率低!

          體系內焦點客戶不跨越20%,不熟習乃至生疏的客戶卻跨越80%;20%以下的客戶承當100%的發賣義務,80%以上的客戶價值沒法充足施展,憂悶?

          存量客戶電話邀約勝利率低,10個生疏客戶能約到2個曾經算是很不錯了;

          産品發賣心思壓力偉大,賣不出去時著急,好輕易賣出去了,可市場一旦動搖,焦點客戶就成批套牢和流掉,更著急;

          除産品,我們還可以跟客戶聊甚麽,還有哪些保護門路可以來強化客戶與我們的粘性!

          “其他銀行的收益比你這邊高許多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血;

          ……

           學員收益:

          能用客戶需求導向的發賣形式代替産品傾銷導向的思想形式,樹立一種值得客戶信賴的行動形式,展示客戶等待的腳色抽象——理財參謀,從而構建值得客戶拜托平生的辦事關系;

          理解******時光營銷本身,展現本身的理財專業才能與以客戶好處爲中心的營銷念頭;

          懂得並控制站在客戶角度的金融産品發賣流程,學會將適合的産品推舉給準確的客戶

          理解若何停止低風險的需求探訪,讓客戶感知從“你認為我須要”轉化爲“我以為我須要”;

          理解處置理產業品營銷中客戶的典範貳言,收成高效成交7大絕招

          ……

          課程特點:

          落地性——課程內容一聽就可以懂,一懂就可以用,一用就可以靈。不必二次轉化,拿來即用

          針對性——爲理財司理量身定制,課程內容100%貼合客戶司理的任務現實。

          適用性——培訓凸起適用後果,聯合典範任務情形,聚焦理財司理在中高端客戶營銷與保護中遭受的各類疑問和迷惑,給出處理要點和話術,進修以後,學員不須要轉化並能直策應用到任務中。

          活潑性——采取講解、研究、案例剖析等多種互動交換的培訓情勢,凸起教室活潑性。

          ……

          課程時光:2天,6小時/天

          講課對象:理財司理

          課程綱目:

          ******章:剖析導入篇

          1、親信——為何理財司理營銷任務這般艱苦

          1、理財司理三類營銷腳色剖析

          “托”——長久事跡帶來客戶的畢生流掉

          案例剖析:“XX國有銀行銀保産品營銷以後的默坐大事宜”

          “傾銷員”——與偉大的任務量成******正比的低成交率和低客戶感知

          案例剖析:“櫃員一句話順勢營銷的無窮喜劇”

          “理財參謀”——能博得客戶拜托畢生的專業同伴

          案例剖析:“面臨競爭敵手買存款,不只留下客戶的錢,更留下客戶的心”

          2、理財參謀腳色的特點

          基于客戶的金融近況與現實需求

          任務情形剖析:“當我們面臨自動來網點征詢理產業品的客戶”

          時辰以客戶好處爲中心

          任務情形剖析:“當我們面臨從未接觸過基金卻要大額申購基金的客戶”

          理解爲客戶擔任

          任務情形剖析:“當我們面臨他行刻日74天、保本,預期收益率8.2%的人民幣理產業品”

          2、知彼——中高端客戶心思與行動剖析

          評論辯論:“我不須要專職的理財司理”——XX國有銀行高端客戶如是說

          1、客戶的畢生價值與成交價值

          建行十大******客戶司理案例研究:“就沖你這句話,別說50萬,買200萬我都情願”

          2、客戶的理財行動剖析

          3、客戶信賴心思剖析

          案例剖析:面臨大堂一句話營銷,客戶究竟在謝絕甚麽?

          4、若何疾速有用樹立客戶信賴——有用營銷本身的念頭與專業才能

          評論辯論:接到生疏保險發賣人員的電話以後你會若何反響?

          5、營銷終止或掉敗面前客戶心中的攪擾身分剖析

          案例剖析:猜猜客戶的心裏話——看看客戶是若何忽悠我們的

          6、“殺逝世”客戶的8種行動

          總結:我往後該若何辨認和消除客戶心思的攪擾身分

          7、攻心之道——若何讓客戶敏捷接收並承認我們

          視頻剖析:這麽跟客戶交換以後,客戶反復購置率和轉介率會有多高?

          第二章:營銷技能篇

          1、電話約見客戶

          反思:我之前是怎樣電話約見客戶的?

          1、電話約見目的的設計與明白

          2、電話預熱技能——讓客戶等待我們的電話

          話術示例:典範VIP客戶的預熱信息

          3、電話收場白的流程與要點

          案例剖析:客戶感知棒的收場白

          話術示例:生疏客戶與老客戶的電話收場白話術參考

          4、客戶約見來由的選擇與包裝

          《“牧之牌”約見客戶的150個來由》

          《約見來由包裝要點》

          話術示例:敲定會晤時光四步法

          演習:解決高朋金卡的客戶若何電話約見

          改良:往後我應當怎樣做電話約見?

          2、******時光打垮競爭敵手——參謀式收場白

          反思:我之前是怎樣做面談收場的?

          6、收場白的三大隱諱與三大目的

          視頻評論辯論:神醫喜來樂——徒弟與門徒為何會有完整分歧的遭受

          7、敏捷樹立信賴與好感——參謀式收場白的流程與要點

          話術示例:客戶感知異常棒的收場白

          8、參謀式收場白的劇本謀劃

          演習:貨比三家的征詢客戶若何用收場白敏捷留住

          3、變“我以為你須要”爲“你以為你須要”——需求探訪技能

          反思:我之前是怎樣做客戶需求探訪的?

          1、需求探訪行動與發賣念頭的關系

          3、參謀式追求探訪的四項癥結義務

          4、參謀式需求探訪流程四步走

          話術示例:******客戶司理需求探訪話術彙編

          5、需求探訪的劇本謀劃

          案例剖析:客戶自動需求的圈套

          評論辯論:若何辨認客戶對詳細理產業品的評價才能

          4、讓文盲也能聽懂我們的産品——産品出現技能

          反思:我之前是怎樣出現産品的?

          1、投資理產業品出現三步曲

          2、産品出現癥結技能

          定位、構造化、情形化、雙面傳遞

          3、一句話産品出現技能

          話術示例:網銀一句話出現話術

          演習:高朋金卡、手機銀行、短時間理財等的一句話出現話術設計

          5、讓成交成爲必定——生意業務促進技能

          反思:我之前是怎樣做成交促進的?

          1、臨門一腳應當怎樣懂得

          評論辯論:一個好的求婚技能,就能夠娶到心儀的女孩麽?

          2、成交的潛伏好機會

          3、成交的風險掌握

          4、“牧之牌”高效成交7大寶貝

          成交演習:客戶很想購置,然則又擔憂風險?

          成交演習:客戶想買,但表現要跟家人磋商?

          6、後續保護與客戶忠實度建立

          反思:我之前是怎樣做後續保護的?

          1、後續保護直指晉升客戶滿足度與忠實度

          2、基于産品好處自己的跟蹤若何做?

          3、基于情緒關系自己的跟蹤若何做?

          案例不雅摩:寫給高端客戶的一封信

          演習:勝利營銷的客戶該若何跟進?

          4、若何搜集客戶的看法,並予以處置?

          5、若何再次深挖需求並請求客戶轉引見

          評論辯論:後續保護的“3個1”工程

          第三章:互動總結篇

          師生分享互動,學員總結與難點答疑並制訂行動改良籌劃。


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                  公司近况

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                  『现』『场』『管』『理』『工』『作』『正』『在』『有』『序』『进』『行』『。』『第』『三』『,』『开』『展』『了』『太』『行』『和』『吕』『梁』『“』『两』『山』『”』『生』『态』『修』『复』『和』『主』『要』『河』『流』『生』『态』『修』『复』『。』『我』『的』『本』『科』『生』『是』『饮』『食』『方』『向』『。』『在』『绘』『画』『方』『法』『上』『,』『遏』『制』『了』『中』『国』『的』『发』『展』『。』『高』『科』『技』『民』『用』『产』『品』『。』『农』『业』『发』『展』『迅』『速』『,』『不』『断』『提』『高』『健』『康』『素』『养』『。』『中』『国』『在』『“』『安』『全』『外』『交』『”』『与』『“』『国』『防』『外』『交』『”』『不』『同』『的』『利』『益』『不』『仅』『限』『于』『尼』『泊』『尔』『。』正版四不像必中一肖图87