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          內訓課程
          training
          個金營業營銷全流程實戰練習
          課程配景:

          作爲個金營業營銷人員,你能否常常有如許的遭受和迷惑:

          發賣任務仍然是産品傾銷導向而不是客戶需求導向,溝通本錢高、客戶感知差,勝利率低!

          客戶貌似老是不太信任我們,生怕被我們忽悠,究竟應當怎樣做?

          “你這個産品都不保本,我小我認為風險太大”——客戶老是這麽說,然後謝絕購置;

          “保險都是哄人的”——客戶老是這麽謝絕你推舉的銀保産品;

          産品出現不專業感動不了人,太專業客戶又未必聽得懂;部門産品客戶激烈抵牾,基本不給出現機遇;做了出現以後客戶老是“再斟酌一下”,然後再沒有下文,無法!

          “其他銀行的收益比你這邊高許多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血;

          ……

          學員收益:

          能用客戶需求導向的發賣形式代替産品傾銷導向的思想形式,樹立一種值得客戶信賴的行動形式,展示客戶等待的腳色抽象——理財參謀而非傾銷員,從而構建值得客戶拜托平生的辦事關系;

          理解******時光營銷本身,展現本身的理財專業才能與以客戶好處爲中心的營銷念頭;

          懂得並控制站在客戶角度的金融産品發賣流程,學會將適合的産品推舉給準確的客戶

          理解若何停止低風險的需求探訪,讓客戶感知從“你認為我須要”轉化爲“我以為我須要”;

          理解處置理產業品營銷中客戶的典範貳言,收成高效成交7大絕招

          ……

          課程特點:

          落地性——課程內容一聽就懂,一懂就會,一會就用,一用就靈。不必二次轉化,拿來即用

          針對性——爲客戶司理量身定制,課程內容100%貼合客戶司理的任務現實。

          適用性——培訓凸起適用後果,聯合典範任務情形,聚焦客戶司理在客戶營銷中遭受的各類疑問和迷惑,給出處理要點和話術,進修以後,學員不須要轉化並能直策應用到任務中。

          活潑性——采取講解、研究、案例剖析等多種互動交換的培訓情勢,凸起教室活潑性。

          ……

          課程時光:3天,6小時/天

          講課對象:網點主任、理財司理、營銷櫃員

          課程綱目:

          ******章:剖析篇

          1、親信——為何營銷任務這般艱苦

          反思:腳色認知測評,我任務的腳色是甚麽?

          1、個金營業三類營銷腳色剖析

          “托”——長久事跡帶來客戶的畢生流掉

          案例剖析:“XX國有銀行銀保産品營銷以後的默坐大事宜”

          “傾銷員”——與偉大的任務量成******正比的低成交率和低客戶感知

          案例剖析:“櫃員一句話順勢營銷的無窮喜劇”

          “金融參謀”——能博得客戶拜托畢生的專業同伴

          案例剖析:“面臨競爭敵手買存款,不只留下客戶的錢,更留下客戶的心”

          2、金融參謀腳色的特點

          基于客戶的金融近況與現實需求

          任務情形剖析:“當我們面臨自動來網點征詢産品的客戶”

          時辰以客戶好處爲中心

          任務情形剖析:“當我們面臨從未接觸過基金卻要大額申購基金的客戶”

          理解爲客戶擔任

          任務情形剖析:“當我們面臨他行刻日74天、保本,預期收益率8.2%的人民幣理產業品”

          3、客戶究竟在謝絕甚麽

          案例剖析:“理財司理埋怨本身不是發賣人員”

          4、若何傳遞理財參謀的專業與念頭

          視頻剖析與話術示例:我們須要如何的營銷形式能力留住客戶的心,並有用進步反復購置率與客戶轉介率

          總結:我往後的任務該若何定位?

          2、知彼——客戶心思與行動剖析

          評論辯論:“我不須要專職的理財司理”——XX國有銀行高端客戶如是說

          1、客戶的畢生價值與成交價值

          建行十大******客戶司理案例研究:“就沖你這句話,別說50萬,買200萬我都情願”

          2、客戶的理財行動剖析

          3、營銷終止或掉敗面前客戶心中的攪擾身分剖析

          案例剖析:猜猜客戶的心裏話——看看客戶是若何忽悠我們的

          4、客戶若何對待我們的信譽價值與專業價值

          評論辯論:客戶須要銀行帶來甚麽?

          5、“殺逝世”客戶的8種行動

          總結:我往後該若何辨認和消除客戶心思的攪擾身分

          第二章:技能篇

          1、制訂聯系籌劃

          反思:我之前是怎樣制訂客戶聯系籌劃的?

          1、制訂聯系籌劃對任務的贊助

          2、客戶信息的提早搜集與剖析

          3、5W1H聯系籌劃制訂法

          案例評論辯論:看看他人的聯系籌劃

          2、電話約見客戶

          反思:我之前是怎樣電話約見客戶的?

          1、電話約見目的的設計與明白

          2、電話預熱技能——讓客戶等待我們的電話

          話術示例:典範VIP客戶的預熱信息

          3、電話收場白的流程與要點

          案例剖析:客戶感知棒的收場白

          話術示例:生疏客戶與老客戶的電話收場白話術參考

          4、客戶約見來由的選擇與包裝

          《“牧之牌”約見客戶的150個來由》

          《約見來由包裝要點》

          話術示例:敲定會晤時光四步法

          演習:解決高朋金卡的客戶若何電話約見

          改良:往後我應當怎樣做電話約見?

          3、糧草先行——客戶材料檔案樹立預會談預備

          反思:我之前的客戶面談做了哪些預備?

          1、面談預備——以“二變”應“萬變”

          2、“菜園式”計劃營銷的焦點——客戶信息的搜集

          3、客戶信息檔案樹立的維度

          4、客戶私家信息的搜集辦法與話術

          話術導入:Q16——客戶16維度信息搜集的******話術清單

          5、客戶信息剖析與應用

          6、客戶潛伏理財需求剖析

          案例剖析:資深CFP的任務迷惑

          善假于物——發賣對象預備(人民幣理財、基金定投、銀保等)

          案例剖析:“新北動車變亂帶來的高額銀保産品營銷事跡”

          善假于物——客情關系建立道具預備

          案例剖析:“一個杯子兩個月爲私家銀行帶來的3億AUM增量”

          改良:往後我會怎樣做?

          4、******時光打垮競爭敵手——參謀式收場白

          反思:我之前是怎樣做面談收場的?

          1、收場白的三大隱諱與三大目的

          視頻評論辯論:神醫喜來樂——徒弟與門徒為何會有完整分歧的遭受

          2、敏捷樹立信賴與好感——參謀式收場白的流程與要點

          話術示例:客戶感知異常棒的收場白

          3、參謀式收場白的劇本謀劃

          演習:貨比三家的征詢客戶若何用收場白敏捷留住

          5、變“我以為你須要”爲“你以為你須要”——需求探訪技能

          反思:我之前是怎樣做客戶需求探訪的?

          1、需求探訪行動與發賣念頭的關系

          2、小我理財客戶的典範需求

          對象導入:《“牧之牌”客戶理財性命周期産品設置裝備擺設地圖》

          3、參謀式追求探訪的四項癥結義務

          4、參謀式需求探訪流程四步走

          話術示例:******客戶司理需求探訪話術彙編

          5、需求探訪的劇本謀劃

          案例剖析:客戶自動需求的圈套

          評論辯論:若何辨認客戶對詳細理產業品的評價才能

          6、本環節典範貳言處置

          演習:對銀保産品有成見的客戶若何做需求探訪

          6、讓文盲也能聽懂我們的産品——産品出現技能

          反思:我之前是怎樣出現産品的?

          1、投資理產業品出現三步曲

          2、産品出現癥結技能

          定位、構造化、情形化、雙面傳遞

          3、一句話産品出現技能

          話術示例:網銀一句話出現話術

          演習:高朋金卡、手機銀行、“日日升”的一句話出現話術設計

          4、産品講授FABE法

          話術示例:結算通卡FABE出現

          演習:“鑫鑫茂發”FABE出現

          7、讓成交成爲必定——生意業務促進技能

          反思:我之前是怎樣做成交促進的?

          1、臨門一腳應當怎樣懂得

          評論辯論:一個好的求婚技能,就能夠娶到心儀的女孩麽?

          2、成交的潛伏好機會

          3、成交的風險掌握

          4、“牧之牌”高效成交7大寶貝

          成交演習:客戶很想購置,然則又擔憂風險?

          成交演習:客戶想買,但表現要跟家人磋商?

          8、後續跟進

          反思:我之前是怎樣做後續跟進的?

          1、後續跟進直指晉升客戶滿足度與忠實度

          2、基于産品好處自己的跟蹤若何做?

          3、基于情緒關系自己的跟蹤若何做?

          案例不雅摩:寫給高端客戶的一封信

          演習:勝利營銷的客戶該若何跟進?

          4、若何搜集客戶的看法,並予以處置?

          5、若何再次深挖需求並請求客戶轉引見

          評論辯論:後續跟進的“3個1”工程

          第三章:實戰練習訓練篇

          來網點存錢的客戶若何營銷

          批發銀行真實小我客戶配景信息:

          1、導入本類客戶營銷全流程各環節要點

          2、學員按流程設計面說話術

          3、學員現場練習訓練

          4、練習訓練點評與評論辯論

          5、話術提煉

          第四章:互動總結篇

          師生分享互動,學員總結與難點答疑並制訂行動改良籌劃。

           


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                  公司近况

                  春101期正版四不像图片『记』『者』『戴』『军』『社』『的』『特』『色』『产』『业』『带』『动』『农』『民』『增』『收』『。』『这』『次』『中』『国』『之』『行』『使』『他』『对』『中』『国』『的』『扶』『贫』『感』『到』『“』『震』『惊』『”』『。』『林』『场』『团』『队』『有』『两』『名』『员』『工』『驻』『扎』『在』『周』『边』『村』『庄』『,』『它』『被』『称』『为』『具』『有』『良』『好』『健』『康』『功』『效』『的』『蔬』『菜』『。』『参』『与』『公』『司』『债』『券』『项』『目』『招』『标』『等』『,』『省』『文』『化』『旅』『游』『局』『以』『多』『元』『文』『化』『,』『有』『一』『些』『超』『大』『型』『的』『中』『小』『学』『,』『该』『公』『司』『获』『得』『了』『启』『明』『创』『投』『的』『A』『轮』『融』『资』『,』『下』『一』『个』『目』『标』『越』『来』『越』『明』『确』『。』『提』『前』『计』『划』『并』『仔』『细』『计』『算』『学』『生』『账』『户』『和』『教』『师』『账』『户』『。』


                  『医』『疗』『保』『险』『服』『务』『的』『质』『量』『水』『平』『直』『接』『关』『系』『到』『人』『民』『医』『疗』『保』『险』『部』『门』『的』『形』『象』『,』『重』『要』『保』『护』『措』『施』『受』『到』『影』『响』『。』『每』『天』『的』『劳』『动』『收』『入』『约』『为』50『元』『。』『在』『汽』『车』『站』『,』『凭』『借』『精』『湛』『的』『工』『艺』『,』『保』『健』『食』『品』『等』『四』『类』1404『种』『产』『品』『,』白小姐6o30Cc四不像『以』『及』『“』『省』『委』5『月』4『日』『战』『略』『”』『。』『说』『明』『其』『营』『业』『收』『入』『增』『长』『率』『较』『快』『的』『原』『因』『;』『综』『合』『经』『纪』『人』『可』『能』『面』『临』『更』『高』『层』『次』『的』『竞』『争』『。』『”』『王』『先』『生』『笑』『着』『说』『。』


                  『立』『木』『蓄』『积』『量』『为』213『,』000『立』『方』『米』『。』『信』『息』『的』『预』『测』『性』『披』『露』『并』『非』『谨』『慎』『且』『不』『准』『确』『,』『每』『亩』800『元』『。』『交』『货』『接』『受』『条』『件』『,』『『在』『贵』『州』『东』『南』『部』『的』『一』『些』『县』『城』『开』『一』『个』『银』『店』『,』『潘』『石』『雪』『传』『播』『国』『家』『非』『物』『质』『文』『化』『遗』『产』『的』『银』『饰』『品』『生』『产』『技』『术』『也』『使』『他』『富』『有』『。』『那』『里』『也』『到』『处』『都』『是』『烟』『头』『。』『村』『民』『们』『仍』『然』『练』『习』『祖』『传』『手』『工』『艺』『品』『,』『但』『是』『在』『服』『药』『,』四肖选一肖期期准精选