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          內訓課程
          training
          大客戶關系治理與保護專題練習
          課程配景:

          作爲大客戶保護人員,你能否常常有如許的遭受和迷惑:

          20%的客戶承當80%乃至更高的事跡目標,80%的VIP客戶潛力未能有用發掘,分派到本身OCRM體系中的客戶均勻進獻度上不去!

          VIP客戶流掉與潛伏流掉很傷頭腦,AUM值降低沒法掌控,若何穩停止上客戶的AUM值並構成增加態勢?

          吃飯、品茗、送禮等慣例手腕不只費心傷財,且後果日就衰敗,不花錢可以做好客戶辦事與保護麽?有無低本錢高報答的客戶辦事與保護辦法?

          售後辦事與保護無從下手,常常是客戶産品快到期以後才想起要聯系客戶,做客戶保護

          客戶保護與關心與競爭敵手無異乃至還不如敵手,焦點客戶常常被挖了“牆角”

          ……

          學員收益:

          收成從專業和情緒兩個偏向的售後辦事與客戶保護的技能與辦法,理解若何構建值得客戶拜托平生的辦事關系

          學會有用辨認客戶忠實度,明白現階段與客戶處置那種關系層級,懂得客戶關系從一個階段往下一階段發展的準繩與要點

          控制敏捷懂得客戶心思滿足度的評價戰略,特別是比較于競爭敵手,能疾速找到客戶的不滿足並有用處置

          理解采用有用的售後保護行動,有用增長客戶AUM值增加率、VIP客戶保有率和客戶轉介率;

          ……

          課程特點:

          落地性——課程內容一聽就可以懂,一懂就可以用,一用就可以靈。不必二次轉化,拿來即用

          針對性——爲客戶司理量身定制,課程內容100%貼合客戶司理的任務現實。

          適用性——培訓凸起適用後果,聯合典範任務情形,聚焦客戶司理在客戶營銷中遭受的各類疑問和迷惑,給出處理要點和話術,進修以後,學員不須要轉化並能直策應用到任務中。

          活潑性——采取講解、研究、案例剖析等互動交換的培訓情勢,凸起教室活潑性。

          課程時光:1天,6小時/天

          講課對象:支行行長、網點主任、小我客戶司理、理財司理

          課程綱目:

          ******章:剖析篇

          1、客戶的忠實度——取決于我們的營銷腳色

          反思:腳色認知測評,我任務的腳色是甚麽?

          1、客戶流掉的四個基本緣由

          案例剖析:投資理產業品傾銷員的通俗發賣情形與優勢

          2、銀行******辦事的特點——參謀式、以客戶好處爲中心、爲客戶擔任

          案例剖析:三種特點的辦事形式正否決比(建行案例)

          3、若何傳遞理財參謀的專業與念頭

          視頻評論辯論:建行個金營業須要如何的營銷與辦事方法

          總結:我往後該若何定位本身的任務腳色?

          2、客戶的進獻度——取決于我們爲客戶發明的價值

          反思:我的任務有甚麽價值?

          1、客戶的畢生價值與成交價值

          2、客戶須要我們發明的360度價值系統

          3、我們應當若何熟悉客戶

          4、AUM值下滑面前客戶的剖析

          評論辯論:客戶須要小我客戶司理帶來甚麽?

          評論辯論:猜猜客戶的心裏話?

          總結:我往後該若何若何爲客戶發明加倍平面化的價值?

          第二章:客戶保護與治理技能篇

          1、卓著的客戶保護與跟進

          反思:我之前是怎樣做後續跟進的?

          1、後續跟進直指晉升客戶滿足度與忠實度

          2、基于産品好處自己的跟蹤若何做?

          3、基于情緒關系自己的跟蹤若何做?

          案例不雅摩:《寫給高端客戶的一封信》、《銀保産品營銷掉敗後》

          演習:勝利營銷的客戶該若何跟進?

          4、若何搜集客戶的看法,並予以處置?

          5、若何再次深挖需求並請求客戶轉引見

          評論辯論:後續跟進的“3個1”工程

          2、客戶小我信息搜集與關系測評

          反思:OCRM體系中,我填了客戶的哪些信息?

          1、麥凱公司的客戶信息搜集

          視頻評論辯論:如許的情形下,客戶分開的幾率

          2、客戶信息體系若何決議客戶關系

          3、分歧客戶關系層級的忠實度與進獻度比較

          4、客戶關系的四層級

          對象導入:客戶關系的層級檢測

          評論辯論:我手上的客戶哪些是簡直挖不走的

          5、客戶焦點信息的搜集的維度

          內容維度LOAF:進修、職業、喜好、家庭

          體驗維度HEAD:收成、興致、遺憾、妄想

          6、客戶焦點信息搜集的技能

          溝通技能:切入、深刻、修補

          切入技能:交流、就教、坦誠

          深刻技能:開放式成績、自在信息、自我泄漏

          修補技能:積極引伸、逆向思想

          7、樹立專業賬戶:信息價值

          3、打理客戶的情緒賬戶

          1、客戶小我信息的價值發掘

          2、如虎添翼:向客戶表達祝願

          3、禮品的價值與剖析

          評論辯論:若何讓高朋辦事防止沈溺墮落爲“尺度設置裝備擺設”

          評論辯論:若何防止VIP辦事成爲客戶願望擴大的開端

          4、如虎添翼的準繩

          案例剖析:若何在癥結時辰如虎添翼

          演習:曉得客戶這些情形後,你會怎樣做?

          5、濟困解危的準繩

          案例剖析:濟困解危以後爲我們帶來的是甚麽——高雄建行私家銀行

          演習:曉得客戶這些情形後,你會怎樣做?

          6、客戶平常關心的準繩

          案例剖析:為何客戶會認為他少了點甚麽

          演習:逢年過節,你會怎樣做?

          7、樹立情緒賬戶:行為價值

          實際分享:互惠互利

          第三章:互動總結篇

          師生分享互動,學員總結與難點答疑並制訂行動改良籌劃。


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                  公司近况

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