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          內訓課程
          training
          銀行大客戶營銷實戰練習
          課程配景:

          作爲銀行大客戶營銷人員,你能否常常有如許的遭受和迷惑:

          ■任務太忙,瑣事太多,基本沒有時光按標準聯系和保護客戶;

          ■網點高端客戶電話約見勝利率低,客戶貌似老是那末忙;

          ■這個産品客戶不滿足,誰人産品客戶不寧神,完整把不住高端客戶購置理產業品的脈搏;

          ■需求探訪難,産品出現不專業感動不了人,太專業客戶又未必聽得懂;部門産品客戶激烈抵牾,基本不給出現機遇;做了出現以後客戶老是“再斟酌一下”,然後再沒有下文,無法!

          ■客戶總認為我是在傾銷産品,癥結是我本身也認為我是在傾銷産品,這類發賣方法跟我的腳色的確水乳交融,並且發賣勝利率也異常低

          ■成交臨門一腳老是踢不出去或許踢出去達不到想要的後果;

          ……

          學員收益:

          收成大客戶營銷的完全流程和各個環節的營銷要點與話術;

          理解******時光營銷本身,展現本身的理財專業才能與以客戶好處爲中心的營銷念頭;

          懂得並控制大客戶的心思與思想特質,學會將適合的理產業品推舉給準確的客戶

          理解若何停止低風險的需求探訪,讓客戶感知從“你認為我須要”轉化爲“我以為我須要”;

          理解處置理產業品營銷中客戶的典範貳言,收成高效成交7大絕招

          ……

          課程特點:

          落地性——課程內容一聽就可以懂,一懂就可以用,一用就可以靈。不必二次轉化,拿來即用

          針對性——爲支行行長量身定制,課程內容100%貼合支行行長的大客戶營銷任務現實。

          適用性——培訓凸起適用後果,聯合典範任務情形,聚焦支行行長在大客戶營銷中遭受的各類疑問和迷惑,給出處理要點和話術,進修以後,學員不須要轉化並能直策應用到任務中。

          活潑性——采取講解、研究、案例剖析等多種互動交換的培訓情勢,凸起教室活潑性。

          ……

          課程時光:2天,6小時/天

          合適對象支行行長,客戶司理,理財司理

          課程綱目:

          ******章:剖析篇

          1、銀行大客戶營銷者腳色剖析

          反思:腳色認知測評,我任務的腳色是甚麽?

          1、銀行産品傾銷員的表示

          案例剖析:投資理產業品傾銷的通俗發賣情形與優勢

          2、銀行******營銷的特點——參謀式、以客戶好處爲中心、爲客戶擔任

          案例剖析:三種特點的營銷形式正否決比

          3、若何傳遞理財參謀的專業與念頭

          視頻評論辯論:銀行産品須要如何的營銷方法

          評論辯論:KPI壓力真的是萬惡之源嗎?

          總結:我往後該若何定位本身的任務腳色?

          2、理財司理的價值

          反思:我的任務有甚麽價值?

          1、客戶的畢生價值與成交價值

          2、發賣暫停或發賣終止面前客戶的心思剖析

          評論辯論:客戶須要小我客戶司理帶來甚麽?

          總結:我往後該若何飾演理財參謀的腳色?

           第二章:迷信的大客戶營銷流程

          反思:我之前是怎樣做客戶面談的?

          1、制訂聯系籌劃

          2、電話約見客戶

          3、評價客戶金融需求

          4、履行發賣

          5、後續跟進

           第三章:技能篇

          1、制訂聯系籌劃

          反思:我之前是怎樣制訂客戶聯系籌劃的?

          1、制訂聯系籌劃對任務的贊助

          2、客戶信息的提早搜集與剖析

          3、5W1H聯系籌劃制訂法

          案例評論辯論:看看他人的聯系籌劃

          2、電話約見客戶

          反思:我之前是怎樣電話約見客戶的?

          1、電話約見目的的設計與明白

          2、電話預熱技能——讓客戶等待我們的電話

          3、電話收場白的流程與要點

          案例剖析:客戶感知棒的收場白

          評論辯論:我們若何經由過程收場白傳遞本身的專業才能與辦事念頭,來有用營銷本身

          4、客戶約見來由的選擇與包裝

          《“牧之牌”約見客戶的150個來由》

          《約見來由包裝要點》

          5、敲定會晤時光四步法

          演習:解決理財高朋卡的客戶若何電話約見

          改良:往後我應當怎樣做電話約見?

          3、評價客戶金融需求

          反思:我之前是怎樣做客戶需求探訪的?

          1、需求探訪行動與發賣念頭的關系

          2、小我理財客戶的典範需求

          對象導入:《“牧之牌”客戶理財性命周期産品設置裝備擺設地圖》

          3、參謀式追求探訪的四項癥結義務

          4、參謀式需求探訪流程四步走

          案例分享:******客戶司理需求探訪話術彙編

          5、需求探訪的劇本謀劃

          案例剖析:客戶自動需求的圈套

          評論辯論:若何辨認客戶對詳細理產業品的評價才能

          6、本環節典範貳言處置

          演習:若何有用導入理財不雅念

          4、履行發賣

          反思:我之前是怎樣履行發賣的?

          1、客戶心中兩張寫著我們名字的信譽卡

          2、從“我認為你須要”到“你本身認為你須要”

          3、從“要你買”到“你要買”——投資理產業品出現三步曲

          4、産品出現癥結技能

          定位、構造化、情形化、雙面傳遞

          5、産品講授FABE法

          演習:基金定投FABE出現

          6、“牧之牌”高效成交7大寶貝

          演習:“牧之實驗田法”與“牧之虛擬盤法”

          7、發賣履行中的典範貳言處置

          演習:面臨擔憂理財風險的客戶若何履行發賣

          5、後續跟進

          反思:我之前是怎樣做後續跟進的?

          1、後續跟進直指晉升客戶滿足度與忠實度

          2、基于産品好處自己的跟蹤若何做?

          3、基于情緒關系自己的跟蹤若何做?

          案例不雅摩:寫給高端客戶的一封信

          演習:勝利營銷的客戶該若何跟進?

          4、若何搜集客戶的看法,並予以處置?

          5、若何再次深挖需求並請求客戶轉引見

          評論辯論:後續跟進的“3個1”工程

           第四章:互動總結篇

          師生分享互動,學員總結與難點答疑並制訂行動改良籌劃。


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                  公司近况

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